摘要：
本文目录东阿阿胶2020年业绩扭亏为盈,研发投入不及销售费用阿胶销售的五大技巧商机探秘:韶颜堂阿胶糕为何销售火爆一、东阿阿胶2020年业绩扭亏为盈,研发投入不及销售费用被誉为滋补养... 本文目录
一、东阿阿胶2020年业绩扭亏为盈,研发投入不及销售费用
被誉为滋补养生第一品牌的东阿阿胶，曾经风光无限，更是A股市场上业绩连年同比增长的白马股，备受价值投资者的青睐。
然而近几年，东阿阿胶似乎迎来了“水逆”，有文章对于阿胶“补血”一说提出质疑，称阿胶就是水煮驴皮，人民日报也通过微博辟谣，阿胶基本没有补血的功效。后来公司频繁的提价策略，根据公司公告统计，2006年至2019年间，阿胶块出厂价提价18次，13年间终端指导价上涨近22倍，越发受到质疑。终于公司的业绩在2019年迎来了坠落，公司不光终结了2006年以来持续的正增长，还一口气巨亏了4.55亿元。
如今东阿阿胶又迎来了2020年年报的披露工作，公司2020年的经营是否有所好转呢？
3月19日晚，东阿阿胶披露的2020年年度报告显示，去年，公司实现营业收入34.09亿元，同比增长14.79%，净利润0.43亿元，上年为亏损4.44亿元，成功实现扭亏为盈。
从单个季度看，去年一二三四季度，公司实现的营业收入分别为4.38亿元、6.57亿元、9.45亿元、13.69亿元，同比变动-66.11%、9.84%、0.60%、877.76%。对应的净利润为-0.84亿元、-15.25万元、0.63亿元、0.64亿元，数据显示，一季度，受疫情影响，营业收入、净利润、扣非净利润均出现较大幅度下降，从二季度开始，随着复工复产全面推进，经营业绩大幅增长。
针对2020年实现扭亏为盈，东阿阿胶解释称，公司数字化转型初步成功，把顾客运营能力打造成公司继品牌之后的核心竞争力。
值得注意的是，虽然东阿阿胶2020年业绩扭亏为盈，公司2020年非经常性损益项目合计金额高达0.82亿元，这也直接导致公司扣非净利润仍然出于亏损状态，亏损金额0.39亿元。对该公司影响较大的非经常性损益项目包括：政府补助金额6206万元，金融资产投资收益1740万元，其他营业外收入1790万元。
扣除以上非经常性项目对净利润的影响外，东阿阿胶的净利润就变成了“亏损”，该公司并没有实现真正意义上的“扭亏”。
事实上，除了非经常性项目对该公司的净利润影响较大外，在2020年，东阿阿胶经营业绩大幅转好，也与其大幅压减费用直接相关。。报告期内，除了管理费用，该公司的其他几项费用都出现了不同程度的大幅下降。
利润表显示，2020年，公司销售费用、管理费用、财务费用分别为8.38亿元、3.93亿元、-0.14亿元，合计为12.17亿元。上年，这三项费用分别为13.27亿元、2.94亿元、0.38亿元，合计为16.59亿元。与上年相比，2020年的三项费用减少4.42亿元。其中，销售费用减少4.89亿元，同比下降了36.85%;财务费用同比下降了136.02%。管理费用增长近亿元，主要是管理人员薪酬、停工损失、折旧及摊销费用增加。
2018年公司营业收入73.38亿元，2019年、2020年分别为29.59亿元、34.09亿元。如果说2019年三项费用大幅减少源于营业收入大幅下降较为正常。但2020年的营业收入较2019年增加4.50亿元，其三项费用较2019年还大幅减少，其通过降本来增效扭亏的迹象明显。
对于管理费用的大幅增长，东阿阿胶在其去年第一季度报告中给出的原因是，因为生产停工固定费用和员工成本计入，公司管理费用中包括职工薪酬、折旧及摊销费用、办公费、中介审计及咨询费等等。
由此可见，东阿阿胶2020年业绩能扭亏在很大程度上是勒紧裤带过日子带来的成果。该公司的现金流量表显示，2020年公司经营活动现金流入小计为38.7亿元，同比仅增长了4.7%;经营活动现金流出小计30.7亿元，同比下降了36.24%。就这样一增一减，该公司经营活动产生的现金流量净额为8亿元，但可以看出，该公司现金流入增长略显乏力。
此外，我发现东阿阿胶的研发投入却在接连减少。
2018年，东阿阿胶在研发方面的投入为2.44亿元。2019年减少至2.06亿元，当年亏损4.44亿元，因为亏损减少研发投入尚可理解。然而，2020年，公司实现扭亏为盈，其研发投入仍在继续减少。2020年，公司研发投入为1.54亿元，较2019年减少0.52亿元。研发投入已经连续两年减少。
研发人员也在减少。2019年，公司投入的研发人员数量为432人，2020年为378人，减少了54人。截至2020年年底，公司员工总数约为4511人，较上年的4955人减少约444人。研发人员减少数占减少总人数的12.16%。
目前，东阿阿胶仍然在营销方面重仓押注。截至2020年底，公司销售人员数量为2232人，占员工总数的49.50%，接近一半，销售人员数量是研发人员的5.90倍。
在销售方面的投入也远超研发。2020年，公司销售费用为8.38亿元，为研发费用的5.44倍。
公开资料显示，2020年以来，东阿阿胶通过互联嫁接传统产业，建立了数字化运营平台，谋求传统品牌营销数字化转型。
2020年，公司推出了“健康小金条”东阿阿胶粉、新产品“阿胶珠”饮片、红胶膏颜等新产品，与以往传统和厚重的品牌形象不同，上述产品更注重年轻化、时尚化和便利化。公司表示，将来还将围绕参茸、燕窝、西洋参等细分市场，孵化培育拓展新品类。
公司方面表示，公司打造的“创客空间”“娇生活”新零售平台、“美妆健康“、“工厂直达顾客”个性化定制项目四个平台，对产品销量拉升效果显著。
据统计，2020年上半年，东阿阿胶社交新零售平台娇生活顾客总量达95万人次，2020全年，东阿阿胶在天猫平台成交总额达到4.69亿元，同比增长109%。
西部证券认为，线上渠道将为东阿阿胶拓展新的消费者市场，在未来3到5年，东阿阿胶线上渠道将保持20%以上的高增速。
蜂赢国际综合自财联社、长江商报、电鳗快报、贝壳财经、东方财富等
二、阿胶销售的五大技巧
推销技巧一：厉兵秣马
兵法说，不打无准备之仗。做为销售来讲，道理也是一样的。很多刚出道的促销员通常都有一个误区，以为销售就是要能说会道，其实根本就不是那么一回事。记得那时候我们培训了将近一个月，从产品知识到故障分析，从企业历史到销售技巧，每一个环节都反复练习，直至倒背如流。那时候我们同事之间经常互相打趣说咱都成了机器人了。我记得当时为了调试出一个最佳音乐效果，一没有顾客在场，我就专心致志地一个键一个键的反复试验，持续了将近一个星期，终于得到了自己满意的效果。
每次轮到自己休息，我总喜欢到各个卖场去转转：一来调查一下市场，做到心中有数。现在的顾客总喜欢讹促销员，哪里哪里有多么便宜，哪里哪里又打多少折了，如果你不能清楚了解这些情况，面对顾客时将会非常被动。二来可以学习一下别的促销员的技巧，只有博采各家之长，你才能炼就不败金身!
推销技巧二：关注细节
现在有很多介绍促销技巧的书，里面基本都会讲到促销员待客要主动热情。但在现实中，很多促销员不能领会到其中的精髓，以为热情就是要满面笑容，要言语主动。其实这也是错误的，什么事情都要有个度，过分的热情反而会产生消极的影响。热情不是简单地通过外部表情就能表达出来的，关键还是要用心去做。所谓精诚所至，金石为开!随风潜入夜，润物细无声，真正的诚就是想顾客所想，用企业的产品满足他们的需求，使他们得到利益。
我常常跟下面的促销员说，现在竞争这么激烈，简单的向顾客重复产品卖点显然是不行了，在信息爆炸的年代，怎么样才能让顾客记住你，记住你的产品，你必须要学会想象，学会画饼，让他感受到切实的利益。我现在有个促销员，在这方面就做的很出色，非常用心去观察生活，并把它运用到销售中去。举个简单的例子，我们推出了一款新型电压力锅，它的特点是安全、省电、环保。他就讲解的非常有特点，先是跟顾客唠家常，现在用煤气怎么贵啦，用电则速度慢啊等等，取得了顾客的共鸣，接着话锋一转，介绍到自己要推荐的产品，给顾客算了一笔经济账，用了这款产品，怎么省时，一个月又可以帮他省多少钱。最后，顾客欢天喜地地买了产品走了。
推销技巧三：借力打力
销售就是一个整合资源的过程，如何合理利用各种资源，对销售业绩的帮助不可小视。作为站在销售第一线的促销员，这点同样重要。
我们经常在街头碰到骗子实施诈骗，其中一般都有一个角色—就是俗称的托，他的重要作用就是烘托气氛。当然，我们不能做违法的事，但是，我们是不是可以从中得到些启发呢?我在做促销员的时候，经常使用一个方法，非常有效，那就是和同事一起演双簧。特别是对一些非常有意向购买的顾客，当我们在价格或者其他什么问题上卡住的时候，我常常会请出店长来帮忙。一来表明我们确实很重视他，领导都出面了，二来谈判起来比较方便，只要领导再给他一点小实惠，顾客一般都会买单，屡试不爽!当然，如果领导不在，随便一个人也可以临时客串一下领导。关键是要满足顾客的虚荣心和爱贪小便宜的坏毛病。
推销技巧四：见好就收
销售最惧的就是拖泥带水，不当机立断。根据我的经验，在销售现场，顾客逗留的时间在5-7分钟为最佳!有些促销员不善于察言观色，在顾客已有购买意愿时不能抓住机会促成销售，仍然在喋喋不休地介绍产品，结果导致了销售的失败。所以，一定要牢记我们的使命，就是促成销售!不管你是介绍产品也好，还是做别的什么努力，最终都为了销售产品。所以，只要到了销售的边缘，一定要马上调整思路，紧急刹车，尝试缔约。一旦错失良机，要再度钩起顾客的欲望就比较困难了，这也是刚入门的促销员最容易犯的错误。
推销技巧五：送君一程
销售上有一个说法，开发一个新客户的成本是保持一个老客户成本的27倍!要知道，老客户带来的生意远比你想象中的要多的多。我在做促销员的时候，非常注意和已成交的顾客维持良好关系，这也给我我带来了丰厚的回报。其实做起来也很简单，只要认真地帮他打好包，再带上一声真诚的告别，如果不是很忙的话，甚至可以把他送到电梯口。有时候，一些微不足道的举动，会使顾客感动万分!
有一次，我忘了把促销礼品给顾客，发现时他已经出了商场门了，我马上拎起礼物，撒腿就追，当我气喘嘘嘘地赶上他时，顾客当时感动的真是不可用语言来形容。这位顾客后来给我介绍了很多生意，我们也成了很好的朋友。我现在服务的企业也是他介绍进来的，当然，这都是后话了。
三、商机探秘:韶颜堂阿胶糕为何销售火爆
选择韶颜堂阿胶糕理由1：不温不燥，老少皆宜人们的传统观念中以为阿胶是秋冬进补的，夏季吃的量不要太大，有些人的体质轻易上火。然而韶颜堂阿胶糕在传统组方上改良加强，推出了这样一款不温不燥，老少皆宜，一年四季均可食用的阿胶糕，是强身健体的滋补佳品。中医临床上主要用韶颜堂阿胶治疗因血虚引起的病症。选择韶颜堂阿胶糕理由2：营养充足，易于吸收韶颜堂阿胶糕中的阿胶和红枣可以补血，而黑芝麻、核桃仁则能补肾，冰糖可以润燥。阿胶糕中的黄酒，会使上述成分的功效发挥更充分，营养更易消化吸收，同时也使做好的膏体更容易保存。选择韶颜堂阿胶糕理由3：特效治疗，老少皆宜韶颜堂阿胶糕对男士们也有非常好的效果，特别是治疗痛风，可以说是特效药。而对孩子来说，吃阿胶糕有助于身体生长，还能促进大脑发育，让孩子更聪明。此外，阿胶糕还可以对治疗小儿哮喘也有特效。临床上充分发挥阿胶的养血、补血、益气的作用，也可用来调治多种老年性疾病，如更年期综合征、失眠、低血压、糖尿病、风湿性关节炎、骨质疏松、老年痴呆等。选择韶颜堂阿胶糕理由4：滋阴养血，补益化瘀韶颜堂阿胶糕以滋阴补血为主，兼祛瘀血，并有一定的止血效果。对于月经病，血虚者可用阿胶补益，血多者用来固摄，血少者用来行血。阿胶糕可用于多种出血症的治疗，如吐血、便血、血尿、月经过多、崩漏及产后下血等。选择韶颜堂阿胶糕理由5：绿色美容珍品，功效加倍韶颜堂阿胶糕为护肤美容珍品，也具有补肾养血、润肤美容功效。由于其阿胶含量比较高，所以功效加强。其“不添加明胶的阿胶糕”定位决定了韶颜堂阿胶糕在阿胶糕市场上独挡一面，成为真正的绿色保健零食本产品不增加食用明胶，是全新的绿色产品，强有说服力是熬制出来的阿胶本身就是粘性很强，如果产品加明胶说明阿胶本身量不够，笔者深度了解到，韶颜堂阿胶糕工厂位于山东东阿县，是全国的阿胶之乡原料产地;山东阿胶，质量为全国最优，产量全国最大。东阿水质最适合熬阿胶生产，东阿之水源自泰山与太行山两股地下潜流，积于东阿，经层层地下岩石、砂层层层过滤溶入大量矿物质及微量元素钙、钾、镁、锶等(但不含对人体有害的铅、砷等)，再从地下岩隙渗出，最后在凿井汲出，水清而重。水质较重，比重分别为1.0038和1.0036，每立方米比其它地方的熬胶用水重约2-3公斤，其原因就是水中矿物质和微量元素含量丰富,稳定性能好，加热后不结垢，所以可以分离其中的杂质,用之泡皮，熬胶，可减少原料污染，灰份易于控制，使之自然去除杂质，取其精华。而在服用后，水中的大量矿物质可助药性快速散发，这也是东阿阿胶效力更强的玄妙所在。
